Fuente IDC

La demanda de PCs y equipos de hardware puede decaer considerablemente durante el próximo año. Todas las predicciones apuntan a que el ejercicio se cerrará con un crecimiento plano, en torno al 0%, y los más pesimistas señalan un decrecimiento cercano al 1%. Desde 1993 este sector había experimentado aumentos de dos dígitos. Al caer la demanda de un producto es habitual que se produzca una amplia batalla de precios entre los fabricantes. Esto provocaría una reducción todavía mayor de los márgenes de beneficios para el distribuidor, lo que convertiría al negocio del hardware en un área exclusiva para mayoristas y grandes superficies. Ante esta situación, el pequeño y mediano distribuidor tiene que replantearse su modelo de negocio y decantarse hacia otras opciones que representen unas ganancias mayores.

El único sector que crece

La actual situación económica está provocando que el mercado de las Tecnologías de la Información experimente por primera vez desde hace años un crecimiento plano. Sin embargo, dentro de este sector el negocio del software va a ser el único segmento que continuará creciendo durante el 2009. Este dato posiciona al software como una de las oportunidades de negocio más rentables de los próximos años para el canal de distribución. En 2008 el mercado del software en España creció un 7,9%. IDC prevé que a lo largo de este año se venderá un 2,1% más de software, es decir, que se moverán unos 3.194 millones €. Si a estos sumamos una mayor rentabilidad en su venta, un valor añadido más elevado y una oferta más rica de productos, el mercado de las aplicaciones informáticas representa un apetitoso pastel que aún está sin explotar por el canal.

 

 

Las ventajas del software: la clave está en la postventa

En primer lugar, el principal beneficio que puede encontrar el distribuidor en este tipo de negocio está en, tal como apuntábamos más arriba, unos mayores márgenes que en la venta de hardware. En segundo lugar, la venta de aplicaciones lleva consigo un mantenimiento que también genera ganancias. En tercer lugar, hay multitud de servicios que puede ofrecer el distribuidor alrededor del software, ya sean de consultoría, formación o implementación. Es decir, la clave del negocio del software para el distribuidor radica en la postventa. Todo esto genera unos beneficios nada desdeñables para el partner que con la venta de hardware no existían.

Nuevas tendencias y un mercado más amplio

 

El mercado de la venta de software es muy vasto. Según un estudio de AETIC (Asociación de Empresas de Electrónica, Tecnologías de la Información y Telecomunicaciones de España), el 91% de las empresas de nuestro país utilizan software. Además, para hacer un correcto balance de las posibilidades que tiene este sector hay que tener en cuenta las nuevas tendencias de modelos de venta de software que están desarrollando los fabricantes. Unos modelos que van a ofrecer al canal posibilidades aún mayores de obtener beneficios y expandir su negocio. Por un lado, está surgiendo una nueva fórmula de venta que se conoce como SaaS o Software como Servicio. Sin duda, se trata de uno de los desarrollos tecnológicos que marcará la evolución del sector durante los próximos años. Por otro, en los próximos meses llegará un nuevo sistema de venta de paquetes basado en marcas blancas que permite que el distribuidor pueda vender su propio software.

El SaaS es un sistema mucho más dinámico que está basado en una cuota o suscripción que paga el usuario y que le da derecho a utilizar una gama de soluciones de un proveedor.  A simple vista puede parecer una pérdida de volumen de negocio para mayoristas y distribuidores. Sin embargo, un análisis más detallado revela que esto es erróneo. El número de licencias que se venderán será menor pero, entre pymes y autónomos, se abre un abanico de clientes enorme que antes no se podía permitir la compra de licencias. Se trata de un mercado muy apetitoso pero que requiere una evolución y adaptación por parte del canal.

Para los fabricantes es fundamental que el partner continúe siendo el prescriptor de sus productos. El distribuidor que quiera sacar todo el jugo que la venta de software puede dar, tendrá que convertirse en un experto capaz de asesorar al cliente sobre las soluciones que más se adecúen a sus necesidades y de ayudarle a sacar el máximo beneficio del proyecto. Así mismo, también será el encargado de realizar un seguimiento del servicio y de hacer labores de intermediación con el fabricante.

 

 

Un nuevo mercado potencial

 

Con la llegada de estos modelos se acaban de eliminar muchas barreras para la venta de software, se expande el negocio a sectores en los que antes no estaba y se ha creado un mercado potencial enorme. Todo esto supone la posibilidad de hacer mucho dinero para el canal. Actualmente, prácticamente todas las actividades de una empresa están apoyadas por un software que las respalda. De manera progresiva el almacenamiento externo, la virtualización y el cloud computing están ganando una importancia enorme. Esto significa que si antes el valor de las TIC de una empresa radicaba en el hardware ahora lo hace en el software. Estamos en la era de las aplicaciones informáticas, de los servicios online y de la empresa 2.0. El negocio para el canal está ahora en el código.

 

Sin embargo, tanto la industria del software como el canal se enfrentan a un grave problema: las altas tasas de piratería que tenemos en España. Actualmente se sitúan en un 43% y durante el 2007 se perdieron más de 659 millones de euros debido al uso y distribución de software no original. No sólo han desaparecido este dinero sin todos los euros que se hubieran generado a su alrededor. La distribución de software ilegal puede parecer una buena opción para luchar contra los precios competitivos de las grandes cadenas. Sin embargo, deja al distribuidor fuera de juego al no poder vender sus servicios de asesoría y mantenimiento. Con la reducción de este índice se consigue no sólo generar más beneficios para el sector, sino también propiciar el nacimiento de toda una generación de desarrolladores que aumente la competitividad de nuestro país y fomente la exportación de nuestros productos a otros mercados.